Как правильно подготовиться к гастроскопии (ЭГДС)
Суть этого самого распространенного эндоскопического исследования состоит в осмотре верхних отделов желудочно-кишечного тракта, а именно – пищевода, желудка и 12-перстной кишки.
Многие пациенты считают, что гастроскопия — это «что-то старое и смотрят только желудок», а эзофагогастродуоденоскопия (ЭГДС) — «что-то новое и осмотр более полный». На самом деле речь идет об одной и той же процедуре (гастроскопия — просто сокращенный вариант длинного слова).
Для проведения эзофагогастродуоденоскопии (ЭГДС, гастроскопии) могут использоваться два типа приборов:
- фиброэндоскопы (аппараты предыдущего поколения, с волоконной оптикой, при этом врач смотрит в «глазок» на самом аппарате, и изображение больше не видно никому). Уточненное, более полное название такого исследования, — фиброэзофагогастродуоденоскопия, или фиброгастроскопия, или ФЭГДС, или ФГДС;
- видеоэндоскопы (аппараты последнего поколения, с цифровой оптикой, при этом увеличенное изображение транслируется на монитор).
Уточненное, более полное название такого исследования — видеоэзофагогастродуоденоскопия, или видеогастроскопия, или ВЭГДС.
Разница – не только в названиях приборов, но и в их возможностях.
ВЭГДС — самый информативный метод. Современное оборудование позволяет провести осмотр с многократным увеличением, в специальном спектре света, исследовать кислотность желудка, определить наличие бактерии Helicobacter pylori, а также выполнить биопсию (забор маленьких кусочков слизистой оболочки для гистологического исследования).
Высокая четкость изображения и применение дополнительных методик значительно расширяют диагностические возможности процедуры, — это помогает выявлять даже самые ранние изменения.
В НМИЦ хирургии им. А.В. Вишневского ВЭГДС проводится на оборудовании самого последнего поколения.
- Если исследование будет проводиться утром или днем, то поужинать накануне вечером нужно не позже 18-19 часов.
- Завтракать в день исследования нельзя.
- Если исследование назначено на дневное время, то за 6 часов до него можно выпить стакан сладкого чая.
- После исследования можно пить и принимать пищу не ранее, чем через полчаса.
Прием плановых лекарств
Прием плановых лекарств (например, нормализующих давление и сердечный ритм) необходимо продолжить в стандартном режиме.
В день исследования запейте их минимальным количеством воды.
О чем предупредить врача
До исследования перечислите врачу все лекарства, которые вы принимаете регулярно или принимали в течение последних двух недель. Обязательно сообщите обо всех имеющихся у вас заболеваниях и предупредите об аллергических реакциях на препараты (особенно, если это лидокаин и новокаин).
Будет ли дискомфорт во время процедуры
Во время гастроскопии в желудок подается воздух, поэтому может возникнуть ощущение вздутия живота, некоторые пациенты срыгивают воздухом. Болевой синдром обычно не отмечается.
После процедуры небольшое вздутие живота и дискомфорт в горле непродолжительное время могут сохраняться.
В качестве местной анестезии, которая помогает снизить рвотный рефлекс, используется орошение глотки раствором лидокаина (при отсутствии противопоказаний). Оно проводится перед введением эндоскопа.
Если ЭГДС выполняет опытный специалист, процедура проходит без особых сложностей для пациента. Тем не менее, приятной ее не назовешь, поэтому мы рекомендуем проводить исследование под наркозом, — это более щадящий вариант. Некоторые люди, особенно старшего возраста, испытывают предубеждение перед наркозом и предпочитают «немножко потерпеть». Мы же считаем, что общая анестезия, которая применяется сегодня при ЭГДС (легкий сон), абсолютно оправдана. Она избавляет пациента от беспокойства и дискомфорта, а врачу дает возможность выполнить свою работу тщательно и получить максимум информации, что значительно повышает результативность вмешательства.
Заметим также, что при ЭГДС без наркоза у всех без исключения пациентов повышается внутрибрюшное давление, увеличивается нагрузка на сердце и легкие.
Как минимум у тяжелых пациентов мы применяем анестезиологический мониторинг, и анестезиолог сам решает – вводить какие-либо препараты или нет, в зависимости от работы всех жизненно важных систем организма.
Мы уверены в современных и безопасных анестезиологических средствах, которые используем, а наш медицинский персонал имеет высокую квалификацию. Во время процедуры осуществляется постоянный мониторинг работы сердечно-сосудистой и дыхательной систем пациента.
Если исследование выполняется под наркозом
- Для грамотного ведения наркоза в обязательном порядке необходимо наличие электрокардиограммы (ЭКГ) давностью не более 10 дней. По желанию пациента можно выполнить ЭКГ непосредственно перед гастроскопией в нашем Центре.
- Утром в день исследования исключается прием любых жидкостей (плановые лекарства нужно запить минимальным количеством воды).
- Большинство пациентов хорошо переносят внутривенную анестезию, но все же крайне желательно, чтобы в день процедуры вас кто-то сопровождал. В любом случае после исследования управлять машиной самостоятельно нельзя!
- Принимать пищу и пить после исследования, которое проводилось под наркозом, обычно можно не ранее, чем через 1-2 часа. При необходимости наш анестезиолог даст вам индивидуальные рекомендации.
В любом случае после исследования управлять машиной самостоятельно нельзя!Будьте здоровы!
Группа интервенционной эндоскопии:
https://www.vishnevskogo.ru/about/departments/gruppa-interventsionnoj-endoskopii
ДУОДЕНАЛЬНОЕ ЗОНДИРОВАНИЕ В ТОМСКЕ Лечебно – диагностическое дуоденальное зондирование – это метод, применяемый при заболеваниях печени и желчевыводящей системы. Данное исследование позволяет узнать о функциональном состоянии желчного пузыря и желчевыводящих протоков, паразитарных заболеваниях, а также исследовать состав желчи. «Первая частная клиника» предлагает Вам:
Для Вашего удобства процедура проходит в воскресенье утром! Записаться на процедуру можно при наличии направления или распечатки от врача с назначением дуоденального зондирования. Перед дуоденальным зондированием необходимо пройти УЗИ печени и желчного пузыря, чтобы исключить наличие камней (давность исследования – не более 6 мес.), при наличии язвенного анамнеза — ФГДС. Показания к лечебно — диагностическому дуоденальному зондированию Если Вас беспокоят боли в животе, левом или правом подреберье, горечь во рту, тошнота, частая изжога, вздутие, немотивированное снижение аппетита, запоры, а также любые аллергические кожные проявления, Вам следует обратиться к терапевту, педиатру или гастроэнтерологу, который назначит Вам комплексное обследование, в том числе и дуоденальное зондирование. Противопоказания к лечебно — диагностическому дуоденальному зондированию Подготовка к лечебно — диагностическому дуоденальному зондированию 1. 2.Подготовка к исследованию: Рекомендуемая диета перед процедурой дуоденального зондирования : Диета начинается за 2-3 дня до обследования – зависит от способности кишечника самоочищаться. Главный принцип подготовки – не спровоцировать всплеск желчи, не вызвать газообразование. За 3 дня до процедуры ИСКЛЮЧИТЬ из питания :
За основу рациона в период подготовки берутся:
*ПОСЛЕДНИЙ приема пищи – в 18:00 в день перед процедурой. *В день обследования ЗАПРЕЩЕНО:
Услуги и цены Лечебно-диагностическое дуоденальное зондирование* *Стоимость услуг приведена на 01.09.2021 *Актуальную стоимость вы можете уточнить при записи на прием
*Услуга оказывается в Клинике по адресу пер. Макушина, 14б, запись по телефону 651-650. |
Исследование проводится по воскресеньям с 08:00
Рисовая каша на воде, в небольших количествах гречка, овсянка. Это основа рациона, дающая энергию для жизни, не нарушая правил подготовки.
Психология эффективных наводящих вопросов
Эми Вуд
Участник
Делитесь ссылками в социальных сетях
полезно задавать наводящие вопросы, подумайте еще раз.
Как торговый представитель, вы тоже можете подходить к своим потенциальным клиентам с пытливым умом, используя силу интеллектуальных вопросов, чтобы раскрыть их самые насущные боли и разочарования, задав наводящий вопрос о продажах.
На самом деле, самый первый шаг в популярной системе продаж CHAMP — понять проблемы потенциальных клиентов. Этот подход позволяет вам определить возможности, а также продемонстрировать, как именно ваш продукт или услуга поможет им решить их уникальные проблемы, которые могут включать в себя контрольные вопросы, которые может задать торговый представитель.
К сожалению, многие продавцы задают неправильные вопросы — или, скорее, они задают правильные вопросы, но неправильным образом (например, задают вопросы типа «да-нет», а не наводящие вопросы).
Понимание принципов эффективного опроса и того, почему он работает, может помочь преодолеть разрыв между каждым продавцом и потенциальным клиентом. Этому можно научиться, если продавцы изучат примеры наводящих вопросов в продажах.
В этой части будут рассмотрены различные подходы к задаванию наводящих вопросов, а также важные советы, о которых следует помнить. Однако, прежде чем мы углубимся в это, давайте отправимся в путешествие по закоулкам памяти, чтобы раскрыть происхождение наводящих вопросов.
Делай как греки
Метод постановки эффективных наводящих вопросов восходит к греческому философу Сократу.
Сократ считал, что дисциплинированные вопросы побуждают его учеников анализировать сложные идеи, раскрывать правду и оспаривать предположения, среди прочего. Он назвал этот подход — метко — сократическим вопрошанием.
«Только поняв корень боли потенциального клиента, вы сможете предложить ему решение». (Нет, он этого не говорил, но у него определенно возникали вопросы о продажах.)
Сократовский опрос отличается от стандартного тем, что он «систематичен, дисциплинирован, глубок и обычно фокусируется на фундаментальных концепциях, принципах, теориях, вопросах или проблемах».
Другими словами, сократовское вопрошание было разработано для того, чтобы эффективно и действенно добраться до самой сути проблемы.
В сфере продаж это очень важно для продавца. Не только потому, что (как уже упоминалось) он раскрывает возможности продаж, но и потому, что делает это своевременно. И каждая минута, которую вы проводите с существующим потенциальным клиентом, — это еще одна минута, которую вы не проводите с новым потенциальным клиентом.
4 совета, как задавать эффективные наводящие вопросы
Эффективные наводящие вопросы — это нечто большее, чем просто вопросы. На самом деле то, как вы их спрашиваете, насколько хорошо вы слушаете их ответы и как вы на них реагируете, будет способствовать общей эффективности.
Следующие советы помогут вам получить больше от ваших вопросов, максимально используя драгоценное время, которое вы имеете с вашими потенциальными клиентами.
1. Проверьте свою предвзятость
Чтобы узнать правду о проблемах вашего клиента, вам нужно убедиться, что вы не проецируете на него свои собственные предубеждения или предположения.
Конечно, вы могли работать с похожим клиентом всего несколько месяцев назад, но это не значит, что они сталкиваются с такими же проблемами.
Каждый клиент уникален, поэтому важно избегать предположений, поскольку это поставит вас в невыгодное положение. Вы либо оттолкнете клиента на ранней стадии, заставив его почувствовать, что вы его не слушаете, либо предложите ему не совсем подходящее решение, что затруднит продажу.
(Тем не менее, есть место для использования предубеждений — особенно когнитивных предубеждений — когда дело касается продаж и маркетинга. Но это другой пост для другого дня.)
2. Практикуйте активное слушание
В модели консультативных продаж задавать наводящие вопросы и активно слушать — это два из пяти основных принципов. И на самом деле, вы не можете по-настоящему извлечь выгоду из одного без другого.
Если вы находите время в течение дня своего потенциального клиента (и своего дня в этом отношении), чтобы разобраться в его болевых точках и проблемах, практика активного слушания сделает две ключевые вещи:
- Покажите своему клиенту, что вы вложили его и готовы помочь им
- Убедитесь, что вы полностью понимаете их точку зрения, без какой-либо двусмысленности или неопределенности
Чтобы убедиться, что вы практикуете активное слушание, повторяйте ответы вашего потенциального клиента своими словами.
(Конечно, вы не хотите делать это каждый раз — это было бы неловко. Вместо этого используйте другие сигналы, чтобы показать, что вы слушаете — например, кивок — и повторяйте ответы, которые особенно сложны, чтобы убедиться, что вы оба слушаете. на той же странице.)
И обязательно делайте подробные заметки — это поможет вам лучше запоминать их ответы и даст вам (и вашей команде) информацию, к которой можно будет вернуться, когда возникнут вопросы или другой товарищ по команде должен вмешаться и помочь.
3. Не спрашивайте «Почему»… если только это не уточняющий вопрос.
Вступая в разговор о продажах, думайте о себе как о журналисте, задающем наводящий вопрос, а не как о полицейском. Это гарантирует, что вы занимаетесь расследованием, а не допросом.
Одна хитрость, о которой следует помнить, заключается в том, чтобы избегать использования «почему» в вопросе. В статье Inc. бывший переговорщик ФБР сообщил, что вопросы «почему» заставляют людей защищаться, потому что их часто интерпретируют как обвинения.
Тем не менее, есть случаи, когда вопросы «почему» уместны, например, когда вы задаете уточняющий вопрос.
Например, ваш потенциальный клиент говорит вам, что он никогда не использует определенную функцию своего текущего решения. Было бы уместно, если бы вы спросили их, почему именно в этот момент. («Как так получилось?» тоже подойдет.) Возможно, он не интегрируется с другим инструментом, который они используют, или они просто не понимают его преимуществ. Это ключевая информация, которая может помочь отличить ваш продукт или услугу от продуктов ваших конкурентов.
4. Используйте вопросы типа «да-нет» в свою пользу
Наводящие вопросы обычно являются открытыми вопросами; однако иногда вам нужно задать вопрос «да-нет», чтобы перейти к делу.
Однако вот что: вместо того, чтобы задавать вопросы, которые подталкивают к положительному ответу, подумайте о том, чтобы задавать вопросы, побуждающие потенциального клиента сказать «Нет».
По словам того же бывшего агента ФБР, мы «да побиты», то есть нас постоянно заставляют согласиться на то или иное предложение.
Таким образом, люди хотят воспользоваться своим правом сказать «нет», так почему бы не дать им такую возможность?
Вместо того, чтобы спрашивать потенциального клиента: «У вас есть несколько минут, чтобы поболтать?» попробуйте переформулировать вопрос на «Сейчас неподходящее время для разговора?» Он говорит, что та же логика может быть применена к электронной почте, поэтому попробуйте и посмотрите, изменятся ли ответы ваших потенциальных клиентов.
Конечно, это анекдотично, но стоит попробовать любой способ уменьшить трения на пути покупателя с помощью коммерческого вопроса.
Попробуйте эти наводящие вопросы, чтобы копнуть глубже
Задавать наводящие вопросы означает выйти за пределы поверхности и проникнуть в суть проблемы.
Для этого вам, возможно, придется отойти от своего обычного подхода и попробовать что-то новое при поднятии вопроса о продажах. Вот несколько примеров уточняющих вопросов:
Установите историю их происхождения
Если вы узнаете, почему ваш потенциальный клиент решил искать решение сейчас, это многое скажет вам об их мотивах.
Возможно, они новички в своей роли, и им не терпится сделать большие изменения в отделе, которым они теперь управляют.
Возможно, контракт с их текущим решением скоро истекает, и они уже не могут оправдать стоимость и ищут более доступное решение.
Или, может быть, они разговаривали с коллегой по отрасли и слышали много хорошего о ваших услугах и решениях.
В любом случае, вы обязательно многому научитесь, найдя соломинку (или соломинки), которая сломала хребет пресловутому верблюду и подтолкнула его к активному поиску альтернативного решения.
Вот некоторые наводящие вопросы, которые помогут вам установить историю происхождения вашего клиента:
- Расскажите мне о своей роли. Я заглянул в ваш профиль на Linkedin, но хочу услышать от вас, за что вы отвечаете.
- Чего вы пытаетесь достичь как команда в этом году?
- Откуда вы узнали о нас?
- Что заставило вас связаться?
- Что заставило вас согласиться на эту встречу?
- Что побудило вас начать искать решение сейчас?
- Расскажите мне о вашем текущем решении и о том, что вам не подходит.
- Какие еще компании вы оцениваете?
Узнайте корень их болевой точки
Когда вы впервые начинаете разговаривать с потенциальным клиентом, у него уже может быть список проблем, которые необходимо решить. Это здорово; однако более глубокое изучение уточняющих вопросов может выявить единственную проблему, которая создает эффект домино в их жизни.
Например, ваш потенциальный клиент владеет пекарней. Они пришли к вам, потому что недовольны своей текущей системой торговых точек, а ваша была первой, которая им пришла в голову при поиске в Google.
Они жалуются, что их текущая система слишком сложна, и их сотрудники никогда не могут найти то, что им нужно. Они говорят, что вывод денег в конце дня занимает слишком много времени, и что их отчеты на конец месяца всегда кажутся ошибочными.
Если бы вы восприняли жалобы ваших потенциальных клиентов за чистую монету, вы могли бы подумать, что их проблемы связаны с отсутствием интуитивности в их текущем инструменте.
Однако при дальнейшем расследовании вы можете обнаружить, что они никогда не проходили надлежащего обучения настройке и внедрению. Сама система не так уж сложна; однако им никогда не оказывалась поддержка, необходимая для того, чтобы действительно понять его ценность и силу.
Это огромная возможность для вас, потому что ваша компания предлагает превосходную поддержку клиентов и обучение. На самом деле, у вас даже есть тематическое исследование, в котором подробно рассказывается, как другая пекарня заработала с вашим продуктом менее чем за 60 дней.
Так что помните: если вы просто определяете боль вашего клиента, вы делаете только половину своей работы. Вместо этого пойдите дальше, чтобы попытаться определить первоисточник их боли. Некоторые вопросы, которые вы можете задать для этого, включают:
- Расскажите мне о вашем текущем процессе.
- Что вас расстраивает в текущем процессе?
- Как выглядит этот процесс и как он протекает в идеальном мире?
- Что принесло бы вам наибольшее облегчение или ценность прямо сейчас?
- Над какими проектами вы сейчас работаете?
- Что мешает вам легко выполнять эти проекты?
- Что могло бы улучшить работу с текущим решением?
- Как ваши нынешние поставщики услуг могли бы помочь вам добиться успеха?
- Кто будет пользоваться продуктом/услугой?
Предвидеть потенциальные препятствия
Вы можете многое узнать об организационной структуре и процессах компании на раннем этапе, если будете задавать правильные наводящие вопросы.
Эти типы вопросов могут быть не так важны для вас на ранних этапах пути покупателя; тем не менее, они помогут вам предвидеть возможные будущие препятствия и позволят заранее составить план действий, уменьшая трения в будущем.
Вот некоторые наводящие вопросы, которые вы, возможно, захотите задать:
- Кто обычно принимает решения о покупке, подобные этому?
- Кого еще нужно привлечь, чтобы это стало реальностью?
- Существуют ли какие-либо ограничения, которые могут помешать нам двигаться вперед?
- Как выглядит ваш бюджет для решения этой проблемы?
- Расскажите о приоритетах вашей компании в этом квартале/году?
- Расскажите мне о других важных инициативах, над которыми работают сотрудники вашей компании.
- Какие шаги нам нужно предпринять, чтобы это произошло?
Ключ к постоянству
Как опытный продавец, вы, вероятно, уже задаете эффективные наводящие вопросы, даже не осознавая этого.
Однако последовательное и намеренное использование силы наводящих вопросов не только улучшит коэффициент конверсии продаж, но и позволит вам почувствовать, что вы знаете своих потенциальных клиентов и клиентов лучше, чем когда-либо.
С помощью нескольких простых настроек и следуя примерам наводящих вопросов из отдела продаж, вы можете усовершенствовать свой текущий процесс продаж, чтобы заранее собирать более полную и подробную информацию от потенциальных клиентов. Кроме того, узнайте, как сделать это в масштабе, с помощью нашего вебинара по запросу «5 способов повышения эффективности продаж».
В конце концов, как только вы увидите положительные результаты, полученные от внедрения эффективных наводящих вопросов с одним лидом, вам захочется повторить это.
Продолжайте читать
Все сообщения
Маркетинг — 9 мин. ПРОЧИТАТЬ
11 типов видео для стимулирования роста с помощью видеомаркетинга для бизнеса
Создание маркетинговых видеороликов для вашего бизнеса не должно быть трудоемким.
Вот как начать.
Новости компании Copper — 2 мин. ПРОЧИТАТЬ
Компания Copper теперь хранит и упорядочивает все документы, отправляемые через Gmail, в одном месте.
Новые возможности организации файлов автоматически синхронизируются с Gmail и Календарем и отображают важные файлы клиентов в записях CRM.
Продажи — 4 мин ПРОЧИТАЙТЕ
7 вещей, которые нужно знать при переходе с Universal Analytics на Google Analytics 4
Существует множество причин для перехода с Universal Analytics на Google Analytics 4 — и Google не будет поддерживать старую версию, начиная с 2023 г. . Следуйте этим 4 шагам, чтобы найти своих идеальных клиентов.
100 наводящих вопросов по продажам, чтобы по-настоящему понять проблемы ваших потенциальных клиентов
- Блог Hubspot
- HubSpot.com
Загрузка
О нет! Мы не смогли найти ничего подобного.
Попробуйте еще раз поискать, и мы постараемся.
Загрузите наш список из 101 вопроса о продажах.
Загрузить сейчас
Успешная карьера в сфере продаж зависит от вашей способности задавать правильные вопросы для исследования продаж. Чтобы развить этот навык, вы должны знать, когда пора копать глубже, задавая наводящие вопросы. Вы знаете такие: тип вопросов, необходимых для раскрытия основных потребностей вашего потенциального клиента… быстро.
В этих случаях просто спросите: «Расскажите мне о ваших самых больших проблемах с вашим текущим решением», и двигаться дальше недостаточно. Вы должны задавать уточняющие вопросы, которые придадут вашему потенциальному клиенту уверенность в том, что он расскажет о реальных препятствиях, с которыми он сталкивается.
Что такое наводящий вопрос?
Наводящие вопросы требуют более подробной информации по конкретному вопросу.
Часто это дополнительные вопросы, например: «Не могли бы вы рассказать мне об этом подробнее?» или «Пожалуйста, объясните, что вы имеете в виду». Наводящие вопросы предназначены для того, чтобы прояснить точку зрения или помочь вам понять корень проблемы, чтобы вы знали, как лучше двигаться вперед.
Вот исчерпывающий список уточняющих вопросов, которые вы можете задать покупателям, чтобы лучше ознакомиться с их ситуацией и сформулировать возможные решения. Если вам нужен мой полный список из 450 вопросов о продажах для любой ситуации, загрузите эту электронную книгу.
И не забывайте: наводящие вопросы нужны не только для того, чтобы слушать, но и для того, чтобы говорить. Убедитесь, что вы действительно слушаете ответы своего потенциального клиента, чтобы знать, какой вопрос задать следующим.
Наводящие вопросы по продажам
Используйте эти вопросы в начале процесса продажи, чтобы определить ключевую информацию о вашем потенциальном клиенте. Проработка — это первый шаг к получению ясности и контекста борьбы ваших потенциальных клиентов.
Как только ваш потенциальный клиент предоставит вам конкретные детали, у вас будет больше контекста, который поможет вашему клиенту.
- «Чем мы можем помочь?»
- «Не могли бы вы рассказать мне об этом?»
- «Можете ли вы рассказать мне больше о текущей ситуации/проблеме?»
- «Расскажите мне об этом подробнее.»
- «Как давно ты об этом думаешь?»
- «Как вы думаете, почему это происходит?»
- «Какие у вас цели и задачи для этого?»
- «В чем для вас самая большая проблема?»
- «Какие у вас основные цели?»
- «Что вам нравится в вашем нынешнем поставщике?»
- «Что ты сейчас используешь/делаешь?»
- «Есть ли у вас предпочтения относительно решения?»
- «Какие три ключевых результата вы хотите от этого?»
- «Не могли бы вы рассказать мне об этом?»
- «Вы можете привести пример?»
- «Вы можете быть более конкретным?»
- «Как вам это выглядит/звучит/ощущается?»
- «Почему вы стремитесь выполнять эту работу/проект/занятие?»
Вопросы для выявления симптомов крупных проблем
Следующие вопросы по продажам помогут вам определить барьеры, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент.
Корни этих барьеров, скорее всего, проявляются в других сферах их бизнеса или личного развития. Эти вопросы помогут вам определить, какие проблемы необходимо решить в первую очередь.
- «Почему эта конкретная услуга/продукт/ситуация/проблема не работает для вас прямо сейчас?»
- «Как долго это было проблемой/проблемой?»
- «Как вы думаете, почему вопрос/проблема существует так долго?»
- «Сколько еще вы можете позволить себе не решать проблему?»
- «Как это влияет на вашу организацию/клиентов/сотрудников?»
- «Насколько серьезна проблема?»
- «Кем вам нужно решить вопрос/проблему?»
- «Почему ты так долго этим занимаешься?»
- «Что вас больше всего беспокоит в этой ситуации/вопросе/проблеме?»
- «Что мешало вам исправить это в прошлом?»
- «В какие сроки вы собираетесь это исправить?»
- «Как давно ты об этом думаешь?»
- «Эта проблема вызывает другие проблемы?»
- «Есть ли у ваших конкурентов такие проблемы?»
- «Какая самая большая проблема, с которой вы столкнулись?»
- «С какими еще проблемами вы столкнулись?»
- «Какие альтернативы вы рассматривали?»
- «Каковы нематериальные последствия проблемы?»
- «Вызывает ли проблема проблемы с моральным духом сотрудников?»
- «Вызывает ли проблема проблемы, негативно влияющие на мотивацию ваших сотрудников?»
- «Может ли эта проблема повлиять на производительность?»
- «Эта проблема уникальна для вашей организации?»
- «Это проблема всей отрасли?»
- «Региональный или географический?»
- «Когда вы пришли к своему существующему поставщику и поделились своим разочарованием по поводу этой проблемы, какие заверения они дали вам, что она не повторится?»
- «Как впервые возникли эти проблемы/вопросы? Каковы были первопричины?»
- «Что вы делали в прошлом для решения этой проблемы?»
- «Повлияет ли это на другие части бизнеса?»
- «Какое давление это оказывает на вас и бизнес?»
- «Какие варианты вы пробовали?»
- «Каковы долгосрочные последствия проблемы?»
- «Как проблема в конечном итоге влияет на ваших текущих клиентов?»
- «Как эта проблема в конечном итоге повлияет на ваших потенциальных клиентов?»
- «Как проблема в конечном итоге повлияет на ваши отделы продаж?»
- «Как эта проблема в итоге повлияет на других ваших сотрудников?»
- «Как эта проблема в конечном счете повлияет на ваш процесс продаж?»
- «Как проблема в конечном счете повлияет на вашу репутацию/добрую репутацию/бренд?»
- «Считаете ли вы, что эта проблема/проблема дала вашим конкурентам конкурентное преимущество? Если да, то как?»
- «С кем вы работали в прошлый раз и почему?»
- «Как вы думаете, как часто проблема возникала, когда вы не знали об этом?»
- «Каковы долгосрочные последствия проблемы? Если бы вы были на месте ваших конкурентов, как бы вы воспользовались этим?»
- «Знаете ли вы, что ваши конкуренты думают/планируют по этому поводу?»
- «У них такая же проблема?»
- «Повлияет ли это на другие части бизнеса?»
Наводящие вопросы, ориентированные на действие
Как только вы узнаете контекст барьеров вашего потенциального клиента, важно знать, какие действия он должен предпринять.
Эти вопросы помогут вашему потенциальному клиенту увидеть путь к улучшению своего бизнеса, а также укрепят доверие между вами и ним. Каждый вопрос помогает потенциальному клиенту определить шаги, которые помогут вам двоим сформулировать правильные решения.
- «Какой номер вы бы поставили этой проблеме с точки зрения приоритетности?»
- «Насколько продуктивнее могли бы работать ваши сотрудники, если бы проблемы не существовало?»
- «Если бы вы были вашим конкурентом, что бы вы сделали прямо сейчас?»
- «Если бы вы могли разработать идеальное решение, как бы оно выглядело, сколько бы вы потратили и как долго оно продлилось бы?»
- «Что у вас тут за срочность?»
- «Какие три ключевых результата вы хотите получить от решения проблемы?»
- «Каковы три основных требования, которым должно соответствовать это решение?»
- «Если бы вы могли иметь все так, как вы хотите, как бы это выглядело?»
- «Что ты сейчас используешь/делаешь?»
- «Насколько важна эта потребность (по шкале от 1 до 10)?»
- «Какие варианты вы сейчас рассматриваете?»
- «Что бы вы хотели увидеть в идеальном мире?»
- «Какова ваша стратегия решения этой проблемы?»
- «Что вы сейчас делаете для решения этой проблемы?»
Наводящие финансовые вопросы
Принятие решений в большинстве компаний зависит от доходов.
Эти вопросы дадут вам более глубокое понимание того, где ваш потенциальный клиент может колебаться, чтобы двигаться вперед, или почему он делает определенный выбор в отношении денег.
Задавая эти вопросы, вы углубите свой анализ финансовых барьеров, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Поскольку деньги являются более деликатной темой, вам следует перейти к этим вопросам, как только вы почувствуете, что вы установили чувство доверия со своим потенциальным клиентом.
- «Сколько это вам стоит?»
- «Знаете ли вы, в каких других областях проблема стоит вам денег?»
- «Можете ли вы определить сумму проблемы с точки зрения затрат: еженедельно, ежемесячно, ежегодно?»
- «Вы видите, сколько денег вы/ваша организация теряете каждый день, не решая эту проблему?»
- «Как проблема в конечном счете повлияет на ваши цены/расходы на продажу?»
- «Сколько эта проблема стоит вам в человеко-часах/времени?»
- «Глядя на это с точки зрения упущенных продаж, сколько стоит одна продажа для компании?»
- «Сколько стоит вопрос/проблема по времени/деньгам/ресурсам/персоналу/энергии?»
- «Можете ли вы сделать обоснованное предположение, сколько это вам стоит?»
- «Какую отдачу или вознаграждение вы ожидаете, если добьетесь успешного решения проблемы?»
- «С чем вы работаете в данный момент? Просто мячик. ..»
- «Как вы справляетесь с бюджетом?»
..» Ответственность и ясность Наводящие вопросы
Эти вопросы укрепляют ваше понимание позиции вашего потенциального клиента, углубляясь в детали. Это также поможет вашему потенциальному клиенту прояснить все вопросы, которые будут решаться во время работы с вами. Эти вопросы помогут завершить вашу сессию продаж и определить объем вашей работы.
- «Кто в конечном итоге несет за это ответственность?»
- «Почему вы стремитесь выполнять эту работу/проект/занятие?»
- «Кто еще об этом знает?»
- «Что заставило вас заняться этим сейчас?»
- «В какие сроки вы работаете?»
- «Я что-то упустил из виду?»
- «Все ли я рассмотрел?»
- «Какие альтернативы вы рассматривали?»
- «У вас есть вопросы, которые вы хотели бы мне задать?»
- «Какие еще важные для вас факторы мы не обсудили?»
- «Есть ли какие-то другие важные области, о которых я вас не спросил?»
- «Что еще я должен знать?»
- «Расспросил ли я вас обо всех важных для вас деталях?»
- «Как скоро вы хотели бы переехать с этим?»
- «Повлияет ли это на другие части бизнеса?»
- «Какова ваша роль в этой ситуации/вопросе/проблеме?»
- «Кто поддерживает эту акцию?»
Эффективная стратегия продаж подразумевает задавание правильных вопросов
Если вы хотите сделать процесс продаж эффективным для вас и ваших потенциальных клиентов, этот список наводящих вопросов обязательно вам поможет.
Задавая вопросы, которые помогут вам понять вашего потенциального клиента, вы увеличите шансы на завершение продажи. Демонстрация желания выслушать болевые точки, барьеры и сроки имеют решающее значение для эффективной встречи по продажам.
Эти наводящие вопросы помогут вам получить нужную информацию. Они подтолкнут вашего потенциального клиента к действию и помогут ему визуализировать, как сократить разрыв между тем, где он находится, и тем, где он хочет быть.
Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в сентябре 2015 года и был обновлен для полноты.
Темы: Квалификация продаж
Не забудьте поделиться этим постом!
Связанные статьи
28 вопросов, которые нужно задать во время звонка в процессе обнаружения продаж
19 сент.
2022 г.Как использовать BANT для квалификации потенциальных клиентов в 2022 году
16 августа 2022 г.
100 вопросов по продажам, чтобы по-настоящему понять боль ваших потенциальных клиентов
26 января 2022 г.
Как узнать болевые точки клиента
18 окт. 2021 г.
20 открытых вопросов по продажам, которые заставят потенциальных клиентов заговорить с вами
11 окт.
2021 г.Что такое форма приема клиентов и как она должна выглядеть [Шаблон]
02 сент. 2021 г.
21 квалификационный вопрос по продажам, чтобы определить потенциальных клиентов, за которыми стоит следить
24 авг.
2021 г.50 лучших вопросов по продажам, чтобы определить потребности вашего клиента
20 июля 2021 г.
Полное руководство по квалификации продаж
22 апр.
2022 г.
2021 г.
2021 г.